农村包围城市
作者|天涯住在十里村 来源|十里村(ID：shilipxl)
最近业务上比较忙，所以有时候不会每天更新，依旧感谢各位村民的支持。
今天要分享的内容，也恰巧和最近实战的业务相关，因为深有感触，所以与各位分享。
今年负责新的业务和往年纯电商平台不一样，虽然还是在线交易，但100%的场景要做到线下交付。
简单来说，就是用户依赖于线下的门店、引流点产生订单，然后在线下完成服务。
因为目前业务还处于商业秘密，所以暂时不说具体业务，只是和大家聊聊这个过程中我们的一些摸索。
01
去不掉的中间商
今年的新业务本质上还是属于老行当，而且整个行业里面有两家巨头，占领了市场份额超过了80%。
模式也是比较传统的，就是品牌方即厂家，通过全国招募代理商，再由代理商服务各区域的门店。
用户直接可以到店购买，也可以线上下单预约到店服务。
因为这个市场的规模超过千亿，然后又有一些政策的因素契机，所以我们想改变传统的代理商模式。
当时我们的想法是去掉中间商，直接由我们厂家把货物发送到门店，然后再卖给消费者。
这样的好处是没有多个中间商的分成，我们可以做到极低的价格，也能给门店一部分利润。
我们当时比较天真，以为通过价格战能与传统大牌做竞争，用户可以超低价买，商家也可以以此来引流，获得更多客户。
所以，在2个月的时间里面，我们安排了100个地推的兄弟，全国拉了快1000家门店。
而且一开始，为了在市场上产生水花，我们直接做99元特价，准备先搞50万单。
要知道，这个价格不仅比市面上的便宜四五百，关键是商家还能获得额外补贴。
再加上十一期间，我们又在全国招募了500个兼职，开始基于签约门店周围做地推。
当时唯一的担心就是，万一订单爆了怎么办，万一服务器宕机了怎么办。
最后竟然发现，整个推广周，企业微信好友加了10000多人，但订单量不超过100单。
为什么？
因为我们合作的门店根本就不愿意推广。
一个最现实的问题就是，门店觉得自己钱赚少了。
看起来用户可以享受超低价，但是门店原本一单可以赚100或者200元的利润，做99元的活动甚至做我们的商品，现在只能赚三五十元了。
我们以为可以薄利多销，但却忽略了一点，我们提供的产品消费频次极低。
哪怕没有特价，用户到了一定阶段，一定会去购买。
无法通过低价，激发用户买新，换新的频次。
所以门店自然就不愿意推广了。
后来，我们还对国庆期间产生的100组订单做了回访，其中竟然有30多笔订单在交易的过程中，门店还极力推荐用户购买其他的产品。
所以可想而知？
我们在国庆期间花了那么大精力，为什么只产生了100单。
02
农村包围城市
我们之前已经多次论证过这个行业的机会性，再加上又投入了这么多的市场资源。
所以既然走城市道路行不通，我们打算看看城市周边，也可以理解为主攻县级城市和乡镇。
主要原因有二：
1、我们有大量的目标用户都在农村
2、我们提供的产品在城市的价格十分透明，但是在农村利润空间极大，我们可能降价个四五十就已经很大优势了。
关键是在农村，用户愿意为了四五十块钱，多跑5、6公里的路程。
为了快速验证我们的想法，我们选择了杭州周边的一个小县城。
怎么做呢？
a、我们直接在某一个县城自己租了小仓库，不设置门店，全部上门服务。
b、我们也不去找业务相关的门店合作，我们直接去到各个村镇，找理发店、菜店、小超市等合作。
c、我们一个县组5、6人的小队，分成不同小组负责不同的乡镇线路，逐个村镇开发。
比如一个村的小卖部老板愿意卖我们的产品，我们就直接在他的店门口贴一张海报或者放一张易拉宝、宣传单，有客户下单，我们配送上门。
然后产生的订单算我们合作网点业绩，可以直接获得销售分成。
而且我们在开发网点的过程中，也同时带上我们的产品，现场帮助引流点做成交赚钱。
一开始的确出乎意料，当天推广当天就产生了订单。
这个模式我们跑了两个星期，每天订单量十分喜人，这周一我已经安排了全国20个城市进行试点。
那么和大家说一下数据，目前这个行业的龙头老大占领了市场份额的60%左右，但它花了10年的时间。
而我们根据每天出单量来看，我们只花了两周就完成了市占率的10%，我们预计在3个月之后，就能实现市占率的30%。
这个数据是很恐怖的，当然了这一切都是我们的理想判断，我们也将带着团队在这个3个月内尽快验证，希望可以成功。
03
为什么在农村跑通了
我们花了两个星期的时间来看数据，在逐步稳定之后，我们暂时判断这个模式行得通。
所以，我们自己也在思考，为什么呢？
或者说农村包围城市这个模式的好处在哪里？
我们优先找每个村/镇上的超市门店作为我们的引流网点，这样做有哪些好处呢？
1、宣传有效
一般来说，村里的小卖部都在村中的核心位置，可能是小学、村委会、棋牌室、村民广场附近。
这里每天都会聚集大量的村民聊天、跳广场舞等，曝光量有足够的保证。
最重要的一点是，这个消息可能明天就会被传遍全村。
2、信任关系
除了城市的老小区，许多小区的商业门店经常换，居民和门店老板之间的关系是很陌生的，但农村不同。
其一：大家都是本村的居民，相互认识
其二：店主可能和其他村民还是亲戚关系
其三：一个店可能开了十几年信任关系很强
所以，这为我们商品的推广、成交提供了极大的便利性。
3、广告便捷
在城市里想换个门头，放个喇叭可能都会受到监管、投诉。
但是在许多农村，张贴海报，更换门头的限制少了很多。
比如我们的海报就直接贴在了超市门外、门上或市内，位置十分明显。
你几乎可以保证，只要有人进店或路过，就一定会看到。
所以，我们有一个引流点，当天加入，当天就产生了3笔订单，收益超过100元。
还有一个网点，当天加入分成收入超过500元。
4、品牌弱化
在城市一个新品牌想做起来很难，但在农村，是不是品牌真的不是那么重要。
只要你有个名字就可以，甚至你不需要名字，只要你的功能可以满足就行。
比如在我老家，村民每年需要修剪茶树，需要买修剪的机器。
几乎家家户户都有，但是从来没有人关注是什么品牌，我家里使用了两年，我家人也不知道叫什么品牌。
他们只关注多少价格，能不能满足功能需求。
所以这为我们的品牌在村镇推广的时候提供了极大的便利，几乎没人问过我们这是什么品牌的。
5、利润保证
刚才我们说了，一个新品牌想在城市推广，很大程度上得靠价格战来吸引用户的第一波关注。
但这也就意味着，我们的毛利极低，甚至是负毛利。
这也是为什么，我们在一开始在城市做极低价正面刚对手的时候，门店不愿意推的原因，因为我们实在无法给到门店多余的钱。
门店只有在客户成交和利润面前做选择。
但在乡镇，我们优惠力度在便宜100的同时，还能足够的利润空间，合作引流点自然愿意推了。
而且他还不用负责售后，奖励也是立马到账。
之前是卖一单亏一笔，现在是卖一单赚一笔。
04
换条路走走
之所以要分享最近在做到的这个案例，主要原因有三：
1、换个思路
我们在做一个新业务的时候，没有任何人能保证，这件事情一定是对的，一定可以成功，所以遇到挫折是很正常的。
但我们不能朝着一个方向，走进了死胡同，尤其是要注意思维定式，认知固化。
2、快速验证
在寻找出路的时候，也没人敢保证下一条路一定走得通。
既然无法确定，就要快速组建小队，小规模的进行尝试。
我们当时选择走县镇模式，连海报都没有打印，就开始地推了。
3、农村还有很多机会
尽管现在城市化率在提升，农村青壮劳动力流失比较严重，但这并不代表农村没有人。
至少在现在的农村还有好几亿的人口，哪怕真正有价值的客户只有10分之一，那也是绝大的市场。
有四个案例快速和大家分享一下：
其一是在山东、河南等地，有做农村共享汽车的，听过生意还不错。
其二是许多保险公司，在每个村甚至每个组都有一个保险推广员，我们出就有。
先不讨论产出如何，至少别人刻意在布局。
其三是河南、湖南有几家公司专门做农村刷墙，淘宝、京东、拼多多都是他们的服务过的客户。
其四是中国太大，各区域直接人口、交通、地形差异较大，商业机会也不同。
比如有的人在有些乡镇卖烧烤、炸串都能日入过千，也有社区团购项目在湖南的一些乡镇都能做到次日送货上门，再比如广州的一些偏远乡镇都可以支持外卖、达达到山村。
所以，希望大家可以花更多的时间去了解中国，也许你能找到更多的商业机会。
因为村长现在在做的模式也无法100%确认可行，本周刚启动20个城市测试。
我的计划是3个月之后如果能做100或200个城市，那个时候就可以和大家再来分享一下数据和操作经验。
好了，村长今天就分享到此，欢迎各位转发、评论、点赞。
编者按：本文来源微信公众号：十里村（ID：shilipxl）
