谷歌中国跨境电商总监经验谈

作者|Dawei Liu 来源|42章经（ID：myfortytwo）

本文由 42章经举办的「货通全球 - 跨境电商新战役」活动的部分内容整理而来，仅代表嘉宾个人观点。

Dawei Liu：谷歌大客户部电商行业总监，拥有 10 年电商行业经验，目前在谷歌中国负责跨境电商行业客户的管理工作。

以下为 Dawei 分享全文：

大家好，接下来我会回顾跨境电商这十几年的历史，并对未来两年的趋势进行分析。

跨境电商引起大家的关注其实也就是最近一两年的事情，但这个行业已经有十多年的历史了，是什么让这个行业发展起来呢？我认为有三个底层因素：

1）中国制造

中国制造的快速响应能力为电商出海打下了坚实的基础，市面上可以看到的很多消费品，甚至广义上的产品，在中国，尤其是广深地区都能够找到相应的供应商并被快速制造。

2）人才红利

中国高校持续十几年的扩招为电商出海提供了大量优质、高性价比的语言人才、工程师人才。他们分别在理解语言文化和制作工具来触达用户这两个方面作出了突出的贡献。

3）市场广阔

因为欧美的电商市场已经很成熟了，所以不管是作为卖家在平台上卖货还是自己建立独立站和 APP 来做，找好适合自己的商业模式后就比较容易发展。因为在各个环节都会有相应的服务商帮你搭建业务，从而帮助你快速形成造血能力，让你的生意实现正循环。

在这三个因素的支撑上，跨境电商的历史发展大致可以分为四个阶段：

第一个是 SEO （搜索引擎优化）红利阶段。回溯到十多年前，搜索引擎上有很多免费的流量，获客成本也比较低。第一批极客或对互联网有兴趣的人抓住了这个机会，因此很多跨境电商都是在那个时候完成了原始积累，并初步形成了对跨境电商的运营模式的认知。

接下来是大约十年前的初代大卖家阶段。在当时，努力成为平台大卖家是电商出海相对主流的打法。

但真正带来了电商出海大爆发的则是第三个阶段，全球电商平台的全球开店。这个爆发首先是因为电商平台自身的快速发展，在很多国家都成为了排名第一的电商，同时主动和中国，尤其是广深地区的制造能力实现了对接，由此诞生了大量的大卖家。

与此同时另一条线也就是第四阶段，独立站模式逐渐显现、做强。独立站最早的机会源于婚纱礼服的定制，在美国一般需要几百甚至上千美金才能买到的礼服裙在苏州可能只需要 100 美金就能买到品质差不多的产品。

所以，线上与线下、中国与美国之间的这种价格差让婚纱礼服成为了支撑起第一批独立站电商的重要品类。接下来的消费电子产品也采用了类似的模式。此后无人机、扫地机器人、平衡车等品类也掀起过好几波出海热潮。

做新兴市场头部 Marketplace 也是电商出海的重要赛道。但在新兴市场做平台电商风险和难度比较高，做成了回报也大。

这两年我觉得独立站的生态里面最火的是两种模式。

第一个是利用快速建站工具做独立站群。快速建站工具能一站式满足商家的需求，就算用户零基础，只要他有产品信息就可以把自己的网站搭建起来。快速建站工具的出现促成了过去三年站群收益模式的爆发。

与此同时独立站的另一个模式也在兴起, 就是以服装等非标品为主要品类的品牌独立站生态。欧美消费者没有形成在综合电商平台购买服装的心智，但人们还是要在网上买衣服，这就给服装独立站提供了广阔空间，也吸引大量风险投资投资这个赛道。

独立站，也就是 DTC (Direct To Consumers)，直接触达消费者，不需要中间商，自有用户和信息。但这也要求卖家需要有更高的自主能力，需要他们维护网站技术，通过搭建用户中心、用户分析团队去理解用户。在我们对行业多年的观察和总结中发现，独立站模式起步难但能做更大的生意，所以今天我会重点讲一下独立站的服装出海。

为什么呢？因为我们在找独立站的切入点的时候，重点就是要找跟平台有区别和有自身优势的领域，而服装就是其中的一个重要领域。